Cara Memasarkan Produk Yang Belum Dikenal

Bagaimana cara memasarkan produk yang belum dikenal? Tentu akan berbeda dengan produk yang sudah dikenal. Memasarkan produk yang sudah dikenal mungkin lebih mudah atau sebaliknya lebih sulit.

Sementara memasarkan produk yang belum dikenal, di satu sisi membutuhkan tahapan tambahan dan disisi lain ada peluang produk kita diterima pasar lebih baik.

Ada strategi tertentu yang bisa kita lakukan untuk memasarkan produk yang belum dikenal, tergantung tingkat kesadaran dan kepuasan pasar. Perbedaan tingkat kesadaran dan kepuasan pasar, maka strategi pemasaran yang dilakukan juga akan berbeda.

Sebenarnya ini berlaku sama untuk pemasaran online maupun offline. Namun pada artikel ini, akan lebih fokus dibahas bagaimana cara memasarkan secara digital.

Dua Kondisi Yang Perlu Diperhatikan Sebelum Memasarkan Produk

Saat kita akan memasarkan produk terutama yang belum dikenal, kita perlu memperhatikan dua kondisi pasar agar pemasaran kita efektif. Kita perlu merencanakan cara pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi pasar. Jika tidak, maka kita akan kesulitan dalam memasarkan produk kita .

State of Awareness – Tingkat Kesadaran

Ada lima tingkat kesadaran pasar berkaitan dengan produk kita.

Most Aware (Brand and Desire Aware)

Dimana pasar sudah mengenal produk kita (brand kita) dan mereka menginginkan produk kita. Maka menjualnya sangat mudah. Hanya dipajang di super market pun sudah laris. Kalau secara online, si pasar akan mencari produk kita dan langsung membeli. Atau sudah berlangganan dengan kita.

Setidaknya, saat butuh mereka akan membeli. Jika termasuk kelompok produk keinginan, maka kita bisa menjualnya dengan mengingatkan mereka plus dengan promo.

Tentu saja untuk mencapat tingkatan ini, membutuhkan proses panjang. Sementara produk kita belum dikenal. Butuh proses dalam meraih tingkat ini.

Product (Brand) Aware

Pada tingkatan ini, pasar sudah mengenal produk atau brand kita, tapi mereka belum menginginkan produk kita. Artinya belum ada desire terhadap produk kita.

Untuk mencapai tahap ini, kita perlu melakukan apa yang disebut branding. Kemudian setelah branding, tugas kita adalah memunculkan desire terhadap produk kita. Atau bisa dilakukan secara bersamaan.

Bagaimana memunculkan desire? Ini akan tergantung tingkat kepuasan pasar, yang akan dibahas nanti. Yang pada intinya adalah dengan menunjukan superior produk kita. Cara menunjukan superior ini akan berbeda tergantung tingkat kepuasan pasar. Nanti akan kita bahas.

Tingkat awareness untuk produk baru paling tinggi ada disini. Jika berada dalam posisi ini, maka cara memasarkannya adalah dengan memunculkan desire terhadap produk kita.

Solution (Desire) Aware

Pada tingkatan ini, pasar sudah sadar bahwa mereka membutuhkan solusi atau mereka memiliki keinginan tertentu, tapi mereka belum mengenalkan produk Anda.

Produk baru juga mungkin ada dalam kondisi seperti ini. Maka cara memasarkannya adalah dengan memperkenalkan produk Anda sekaligus memberitahu pasar bahwa produk Anda adalah solusi atau keinginan yang mereka cari.

Disini tugas Anda hanya menghubungkan produk Anda dengan solusi atau keinginan pasar. Dan ini tugas copywriter kemudian disebarkan dengan promosi atau iklan.

Problem (Need) Aware

Pada tingkatan ini, pasa sudah sadar bahwa mereka punya masalah dan punya kebutuhan, tetapi mereka belum sadar ada solusinya.

Maka tugas kita sebagai pemasaran adalah memberikan kesadaran bahwa masalah pasar itu ada solusinya atau kebutuhan mereka itu bisa dipenuhi. Dan produk kita jawabannya.

Produk baru pun mungkin dalam tingkatan ini. Maka tugas Anda adalah harus jelas menunjukan bahwa produk Anda adalah jawaban (solusi) dari masalah dan kebutuhan mereka.

Banyak pemasar yang melakukannya secara bertahap. Tidak langsung menjual produk tetapi menyadarkan dulu bahwa solusi itu ada. Artinya mengubah dari product aware ke solution aware. Kemudian, mengubah yang sudah masuk tingkatan solution aware menjadi product aware. Bisa dilakukan dengan cara funneling.

Juga perlu untuk menaikan desire pasar dengan cara mendramatisasi masalah mereka sebegitu emosional. Mereka sadar masalah tetapi belum mengetahui solusi karena menganggap masalahnya tidak harus segera diselesaikan. Untuk itu, tugas kita sebagai pemasar, memberitahu mereka bahwa masalah mereka itu harus segera diselesaikan.

Mengenai teknisnya bisa bervariasi. Misalnya gunakan media sosial atau kiriman email untuk membahas “why” dengan mendramatisasi masalah dan menyadarkan solusi. Kemudian giring ke landing page untuk menunjukan bahwa produk Anda adalah solusinya.

Unware

Anda tidak bisa menjual langsung ke target pasar ini. Yaitu target pasar yang tidak sadar kalau mereka punya masalah. Jika mereka tidak sadar punya masalah, maka solusi yang kita tawarkan tidak akan menarik bagi mereka. Sebenarnya mereka itu punya masalah (siapa yang tidak?), tetapi tidak sadar.

Yang sering disadari adalah akibat dari masalah itu. Maka tugas kita adalah lebih kepada menyatukan mereka yang merasakan akibat tersebut. Akibat dari masalah itu bisa berupa kondisi emosi, ekonomi, kesehatan, sikap, dan ketidak puasan lainnya.

Misalnya orang yang kurus. Mereka ingin lebih berisi (ketidak puasan). Hanya saja mereka tidak sadar masalahnya apa. Maka pemasaran Anda fokus membidik orang kurus yang tidak puas dengan kondisinya. “Panggil” mereka melalui promosi atau iklan Anda.

Kemudian mulai menyadarkan mereka dengan masalahnya. Misalnya masalahnya ada di metabolisme tubuh. Setelah mereka sadar masalahnya, beritahu bahwa ada solusinya. Salah satunya dengan memperbaiki enzim tubuh. Dan barulah Anda tunjukan bahwa produk Anda mengandung banyak enzim.

Jadi tahapannya lebih panjang. Dan mungkin juga produk baru ada di tingkatan ini.

Nah, jika Anda saat ini punya produk baru, maka pertanyaan pertama adalah, di tingkat mana posisi produk Anda? Catat. Tapi belum cukup. Kita juga perlu melihat tingkat kepuasan pasar.

States of Sophistication in a Market

States of Sophistication in a Market atau mudahnya kita sebut tingkat kepuasan pasar. Ini berkaitan dengan apakah sudah ada produk serupa dipasar? Jika sudah ada bagaimana kepuasan pasar terhadap produk Anda? Apa yang membedakan produk Anda dengan produk yang sudah ada di pasaran?

Produk Anda Yang Pertama (First Stage)

Produk baru mungkin ada disini. Jika produk baru Anda adalah produk pertama di pasaran. Artinya tidak ada saingan. Lalu bagaimana cara memasarkannya?

Kita perlu melihat juga tingkat awareness pasar. Semakin bawah tingkat kesadaran pasar, maka proses akan lebih panjang. Kemudian, jika produk Anda adalah produk yang pertama, maka Anda fokus ke apa yang disebut brand claim. Cara memasarkan Anda adalah bagaimana menunjukan klaim brand Anda. Produk Anda itu bisa apa?

Dramatisasi klaim Anda, sekuat mungkin, dan tunjukan buktinya.

Produk Anda Yang Kedua (Second Stage)

Bukan berarti benar-benar nomor dua diluncurkan. Artinya sudah ada produk-produk lain dengan klaim yang serupa. Produk baru pun mungkin ada disini. Lalu bagaimana cara memasarkannya?

Jika kita memasarkan dengan klaim yang sama, lalu apa yang menjadi alasan mereka memilih produk kita? Maka kita harus menunjukan superior kita dibandingkan produk yang sudah ada sebelumnya. Singkatnya: claim superiority.

The Third Stage of Sophistication

Tahap ketiga adalah tahap dimana pasar sudah mendengar semua klaim, termasuk klaim-klaim superior. Jika produk baru kita masuk pasar yang berbada di tahap ketiga, apa yang perlu dilakukan?

Harus ada sesuatu yang baru. Yaitu mekanisme baru (new mechanism). Ini yang membedakan produk Anda dengan produk-produk lainnya. Contoh sederhana, di tengah pasar kopi saset yang sudah banyak, sekarang muncul berbagai kopi baru yang menawarkan mekanisme baru. Misalnya blend kopi robusta dan arabika. Ada juga yang memisahkan gula dengan kopinya. Dan sebagainya.

The Fourth Stage of Sophistication

Suatu saat, semua produk memperkenalkan mekanisme barunya (new mechanism). Jika produk baru kita, ternyata masuk ke pasar yang sudah berada dalam tahap empat ini, apa yang harus dilakukan?

Fokus kita menunjukan bahwa kita punya mekanisme yang superior atau istilahnya mechanism superiority. Misalnya, salah satu brand minyak goreng dengan mekanisme 9 tahap penyaringan. Misalnya, kita meluncurkan minyak goreng brand baru, maka kita perlu menunjukan bahwa tahapan penyaringan kita lebih bagus dibanding tahapan penyaringan minyak goreng lain.

Kesimpulan

Jadi cara memasarkan produk baru itu kita perlu memperhatikan dua kondisi pasar, yaitu tingkat kesadaran (awareness) dan tingkat kepuasan pasar. Dimanakah posisi kita?

Selanjutnya buatlah rencana. Pemasaran digital hanya salah satu saluran pemasaran. Media sosial, email, content publishing, dan website hanya platform. Kemudian SEO, Social Media Marketing, Google/Facebook Ada, Email Marketing hanyalah taktik. Kuncinya ada di strategi dan strategi harus memahami dimana posisi kita, karena strategi intinya adalah positioning.

Kita tidak bisa melakukan cara pemasaran yang sama untuk setiap produk. Misalnya untuk teknik SEO, bahwa yang disebut buying keyword tidak berlaku sama untuk setiap tingkat kesadaran. Jika orang tidak sadar akan solusi, tidak mungkin dia mencari solusi di Google. Jika pasar tidak sadar akan brand produk kita, maka tidak mungkin mereka mencari brand produk kita di mesin pencari.

Produk baru akan membutuhkan roadmap pemasaran yang berbeda tergantung tingkat kepuasan dan kesadaran pasar.